Même si la bancassurance détient
aujourd’hui 60% du marché de l’assurance-vie et plus de 15% du marché
de l’assurance dommages, les établissements bancaires doivent
aujourd’hui repenser leur modèle pour rester compétitifs sur le segment
des particuliers.
Moins dominante qu’il y a quelques années, la bancassurance
doit aujourd’hui revoir son approche du marché pour rester compétitive
et garder ses clients dans un environnement plus difficile et complexe.
Selon une étude du cabinet de conseil en stratégie Oliver Wyman,
les établissements bancaires font aujourd’hui face à une pression
accrue sur les produits phares comme l’assurance-vie (dont elle capte
60% du marché), l’assurance emprunteurs ou encore les garanties des
accidents de la vie.
Pour ce faire, les bancassureurs doivent
donc se diversifier, élargir leur gamme de produits tout en développant
leur digitatilisation, tant dans la communication que dans la
distribution de leurs offres. “Le nombre de transactions commerciales réalisées en ligne demeure à un niveau relativement limité, et notamment en assurance”, explique par exemple le cabinet. “Les
bancassureurs devront pour cela développer des processus de
souscription adaptés, suffisamment simples pour ne pas décourager les
clients”, avec “un éclatement de l’approche de distribution,
avec la fin du rôle central du conseiller généraliste, le développement
inéluctable des canaux à distance”, précise l’étude.
L’assurance-vie en difficulté
L’étude Oliver Wyman constate surtout un essoufflement du marché de l’assurance-vie. “La
capacité des bancassureurs à se positionner sur ce segment dépendra
en grande partie de leur capacité à adapter leur modèle de
distribution”, commente le cabinet.
D’une part, les bancassureurs devront
amméliorer grandement la qualité de conseil requise pour ce type de
produits d’épargne. D’autre part, les produits de type “Euro Croissance”
mis en avant par la nouvelle règlementation pourrait aider les acteurs
à gaganer de nouvelles parts de marché, même si la plupart des
enseignes ont déjà initié des réflexions stratégiques sur ce sujet.
“A plus long terme, la croissance du
marché de l’assurance-vie sera soutenue par le développement de
l’épargne-retraite privée”, précise le rapport.
Cap sur l’Assurance dommage
Oliver Wyman explique ensuite qu’il
existe plusieurs relais d’optimisation concernant cette fois-ci
l’activité dommages, pour laquelle le secteur de la bancassurance capte
16% du marché hexagonal.
Ainsi, les enseignes bancaires doivent notamment proposer des offres adaptées au canal bancaire, “simples pour les forces de vente et lisibles pour les clients”. L’optimisation du modèle de distribution et la mise en place de “mécanismes d’incitation nécessaires pour soutenir les ventes”, font également partie des point à améliorer.
Les “Pros”, le nouvel Eldorado
Si la plupart des bancassureurs ont
concentré leurs efforts sur la clientèle des particuliers, d’autres
segments comme la clientèle plus aisée ou la clientèle entreprise
(notamment le segment des Pros / TPE/PME) peuvent devenir un relai de
croissance intéressant, “à condition d’identifier les offres les plus pertinentes et de déployer un modèle de distribution adéquat”.
Ainsi, selon Oliver Wyman,
l‘assurance-crédit, l’assurance multirisques professionnelle, les
produits de protection (assurance homme clé, assurance contre la perte
de revenus), la gestion de patrimoine ou encore les assurances
collectives – prévoyance, retraite, santé, à destination des
professionnels pourraient générer plus de business pour les enseignes
bancaires.
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